Работа с возражениями после презентации.
Презентацию мне читала женщина, один на один. С моими возражениями работала, соответственно, также.

Плюсы:

1. Она говорила так, как будто я уже работаю к компании и с ней в частности. Этот метод очень хорошо работает. Кажется, в НЛП этот способ называется «присоединение». То есть «я такой же, как и ты». Хотя здесь было наоборот «ты такой же, как и я». Кто изучал НЛП, есть ли разница? Напишите мне, пожалуйста, кто знает. 

2. Она говорила то, что я хотел услышать. Использовала мои ценностные слова. Принцип метода в действии: «Я хочу бизнес». «Да, ты получишь бизнес». «Я хочу работу». «Да, ты получишь работу». «Я хочу дополнительный заработок». «Да, ты получишь дополнительный заработок». Так как у каждого из людей возникают свои ассоциации на слова, надо использовать те же слова, чтобы не вызвать ненужной Вам ассоциации у собеседника.

3. Метод «Быстрее, быстрее, а то опоздаешь». Метод, построенный на вере в халяву. Комментировать не буду.

4. Очень интересный метод. К сожалению, не знаю, как его назвать. Выглядит это так, отвечая на возражение собеседника, резко подсесть (подойти) к нему очень близко, вторгнуться в его личное пространство. Это лучше всего работает, когда переговоры перешли на эмоции. Я замечал, что это работает при прямой продаже, но на меня этот метод использовали первый раз. Выглядело это так: Сказав фразу «Вы что, мне не верите?», она резко пододвинулась ко мне. Автоматом я ответил, что верю. Если бы она сказала вместо своей фразы «Вы будет подписываться?», я бы, наверное, на автомате сказал бы «Да».

5. Метод «Утром деньги, вечером стулья». Обучение –супер, школы – супер и еще много всего, не буду перечислять, но после подписания контракта. Без комментариев, так как метод понятный.

6. «Если Вы говорите «нет», то либо Вы не верите в себя, либо в меня, либо в компанию. Какой из этих вариантов Ваш?». Очень хорошая фраза, направленная на выявление возражений человека. Работает всегда.

7. Как только она поняла, что я не собираюсь вступать в её команду, она отказалась от меня сама. Метод работает не всегда, но если человека Вы все равно теряете, то и его использование оправдано. Выглядело это так: «Я поняла, что Вы мне не подходите, мне нужны более решительные люди. Но если Вы решите измениться - позвоните мне». Если бы у меня у меня были комплексы на эту тему, я бы, возможно, повелся.

Минусы:

1. Вступай в проект, потом разберешься. Для мужчин этот вариант неприемлемый. Да и не для всех женщин.

2. Новая компания лучше – в нее вступает больше людей. Первое - это необязательно, второе – к человеку, вступившему в компанию, будут регистрироваться так, как он этого заслуживает.

3. Когда я спросил про людей, которых непосредственно касается услуга, которая оказывает фирма, она ответила «у них и так много денег». Глупый ответ, сразу напрягает. Когда не знаешь ответа, лучше сказать «не знаю, но для Вас узнаю», чем придумывать самому.

4. Я гарантирую, что через три месяца ты достигнешь верхней ступени. Без комментариев

:) Виктор Ярыгин www.mlmclass.ru

Работа с возражениями после презентации -2 .

Плюсы:

1. Самый главный плюс. Она мне позвонила. . Многие, сделав предложение и получив отказ, больше никогда не подойдут и не позвонят. А большинство сделок заключается не при первом контакте с человеком. При этом в прошлом разговоре она повернула разговор так, что отказал ей не только я, но и она мне. Из звонка сразу следует посыл: « Я передумала, ты тоже можешь это сделать.»

2. Великолепно начала разговор. После стандартного начала разговора по телефону, мне был задан вопрос: - «Вы не передумали?» - «Нет» - «А можно еще раз узнать причину Вашего отказа?» Классная технология вовлечения человека в разговор. Раз! И человеку приходиться все заново повторять, а возражение можно изменить. Снизу по тексту (в описании минусов) я напишу технологию, как ей надо было продолжать такой разговор.

3. «Я начинаю сомневаться, что Вы профессиональный сетевик. Вы же должны знать, что….» дальше идет тезис.. Этот прием направлен на самомнение человека, на его эго. Если я профессионал, то я должен согласиться (даже если я этого тезиса не знаю), иначе мнение обо мне упадет в глазах этого человека. Действует на людей с пониженной самооценкой. Прием действует безотказно на всех только тогда, когда тезис неоспорим.

4. «Извините, я плохо Вам объяснила, и Вы не правильно поняли, приходите и я Вам расскажу как правильно.». Прием Карнеги «если ты не прав, признай это быстро и решительно» плюс прием (не знаю чей) «Я не права и Вы возможно тоже». Человеку легче признать свою неправоту, если перед этим собеседник, признал, что он тоже не всегда прав (и в том, что не правы Вы, виноват тоже он). И еще – это приглашение на встречу.

Перехожу к минусам:

1. Не стала сразу назначать встречу (предлагать встретиться). Телефон в таких случаях служит только для обсуждения места и времени встречи. На это есть несколько причин:
А. Нельзя дать подробных объяснений, так как не видишь реакции собеседника.
Б. По телефону легче отказать.
В. Незнание того, где находиться человек, чем он занят и может ли долго продуктивно слушать и говорить.

2. На мой ответ о причине отказа, начала давать подробные разъяснения. Комментарии выше. Пишу обещанную технологию:
- «Вы не передумали?»
- «Нет»
- «А можно еще раз узнать причину Вашего отказа?»

Дальше в ответ на любую причину:
- «А это единственное, что Вас останавливает?» - «Да» (если «Нет», то снова вопрос о причинах)
- «Я правильно понял, что если я уберу это препятствие, то мы с Вами сможем сотрудничать?»
- «Да» (если «Нет», то снова вопрос о причинах)
- «Тогда нам с Вами надо обязательно еще раз встретиться» И сразу начать договариваться о встрече, не отвечая на вопросы собеседника (мотивируя, например, что ответ слишком длинный для телефонного разговора)

3. Слишком сильно давила в разговоре. По телефону так делать нельзя, собеседник может просто испугаться и под благовидным предлогом (или без него) бросить трубку.

4. Слишком поздно пригласила на встречу. Это надо делать в начале разговора, а не в конце, когда собеседнику уже все ясно. В конце этой статьи хочу привести аналогию работы с возражениями (не важно, после презентации, или во время продажи, или еще где-то) с шахматами. Работа с возражениями очень походит на шахматы: Ваш ход – ответный ход соперника. Опять Ваш ход – и опять ответный ход соперника. И победит не тот, кто знает больше тактических ходов (методов и ответов на возражения), а тот, кто знает общие принципы, правильно выбирает свою стратегию и видит стратегию соперника.

Виктор Ярыгин www.mlmclass.ru